川普談判學    

川普如何選擇房地產做投資(一)

川普世界大樓如今是全球最豪華的住宅大廈之一,享有五星級的評價。裡面許多單位的公寓都有傭人房、燒木頭的壁爐,以及挑高十六英尺的天花板。一套四房的公寓要價一千三百五十萬美元。這棟建築極為成功,建築融資貸款早在到期之前就用賣房子的錢還清了。

諷刺的是,川普世界大樓竣工之後,當初因為這棟建築擋住他們的視野而反對工程的人,有一部分跑來買下其中的單位,理由是高級的建造品質與視野比較好。

原則1:願意為精華地段多付一點

喬治有話說:精明的人多付一點
也許最能夠看出為了一筆不動產,多付一點的例子,發生在一九六二年,我的職業生涯初期,當時我在替戈德曼與迪羅倫佐這兩位百萬富翁做事,是他們的律師。由於他們被視為最積極的不動產購買人,每天都會有幾十份的列表送到他們手上。我有一部分的工作就是過濾這些報價,徵求戈德曼的意見,看他對哪個案子有興趣。有一天,一個穿著不太整齊的老掮客跑進我的辦公室,遞給我一張縐巴巴的紙,上面列著布魯克林高地(Brooklyn Heights)有一棟公寓房子要出售,賣主是原建造人,擁有那棟公寓長達四十年的屋主。要價是八十六萬美元,這在當時是很大一筆錢。我不曉得這個數目是多是少,不過我曉得布魯克林高地是值得擁有的好區,因此我把那張單子拿進戈德曼的辦公室。我告訴他,那名掮客是個「無名小卒」,我懷疑他能夠拿出什麼值錢的案子來,不過我認為值得拿進去給戈德曼過目。

戈德曼迅速掃視那張單子,然後開口說:「喬治,問出這個仲介把這棟公寓的資料拿給幾個人過目。我照他的吩咐去做,再回到戈德曼的辦公室報告說:「他曉得你是布魯克林頭號的房地產買家,所以你是頭一個曉得這個案子的人。」聽完我的報告,戈德曼吩咐我說:「我對這筆房地產無所不知,包括公寓的型態、租金、蓋得怎麼樣、經營如何等,我一直試著神不知鬼不覺地把它買下來,總是不成。如果這張單子流到市場上去,一場競標就會發生,我希望避免這種情形,不惜任何代價。你出去告訴那個仲介說,我這個古怪的委託人願意付一百萬美金買下那筆房地產。」我回答他說:「索爾,那棟建築他們才開價八十六萬美元,所以也許你可以用八十二萬五千美元就買到手,為什麼要出價一百萬美元?」戈德曼堅持我照他的指示去做。我懇求他說:「我要怎麼讓這位仲介明白你開的價格為何這麼高?」戈德曼說:「拜託,你是律師,有點創意。」

我回去見這位仲介,他還坐在我的辦公室裡等著,我說:「我的委託人很中意這筆房地產,但是有一個嚴重的問題。你開價太低了!」仲介以為他聽錯了,便說:「動作快一點的話,也許你可以花八十二萬美元買到。」我答覆他說:「你搞錯了,除非你把價格提高到一百萬美元,否則我的委託人不感興趣。」這位仲介一臉的茫然,問道:「為什麼八十六萬美元就買得到的房地產,有人願意出一百萬美元去買?」我答道:「我的委託人是個行為異常的百萬富翁,他認為不到一百萬美元的東西都配不上他。所以,如果你回頭拿買賣契約來找我,指明要一百萬美元的購買價格,我被授權可以跟你簽約,馬上付你十萬美元的訂金。不過,我建議你動作快點,搶在我的委託人恢復正常之前就來。」

翌日,那名仲介拿著合約回來,我代表簽約,把訂金付給他。驚人的事是,在產權過戶之前,戈德曼已經從銀行拿到該筆房地產的一順位房貸,金額一百四十萬美元──那筆房地產就有那麼好。就這樣,戈德曼這下子不但擁有他覬覦已久的建築,還有四十萬美元落袋。看似離譜的價格,其實是便宜得不可思議的一筆買賣。戈德曼寧願多付一點,以確保那筆房地產不會在市場上公開。這裡無異給小型投資人上了一堂很棒的課。如果直覺告訴你,有一筆不動產注定屬於你,這筆不動產嚴重被低估,大膽一點,別管開價多少!

市場上永遠存在著對精華地段的需求,為了取得精華地段人們總是願意多付一點錢。你得避免落入陷阱,不要光看本地不動產市場的平均銷售價格,如果多付點錢可以得到保證,要心甘情願「加點錢」。換句話說,所謂「市場平均價格」的房地產,乃是根據與整個鄰近社區相關的有限資訊算出來的,而非根據某筆房地產的價值推算出來的,這筆房地產可能大小剛好令人滿意,地點又比較好。你可能要多付五○%到一○○%,才能在好地段買到一筆好的房地產;如果能吸引到優於一般水平的房客或買主,如果能夠提高那塊地皮的價值,從中謀取最大值,它就值那筆錢。

川普在選擇地點時的四大考量

視野好

對於後來蓋了川普世界大樓的這個地點,川普最中意的是它所具備的潛力,可看到東河驚人的美景。沒有這一點,他絕不會買下那塊地。事實上,華爾街四十號(從比較高的樓層可眺望紐約港的好風景)、川普大樓(可俯瞰中央公園)、川普國際飯店大樓(Trump International Hotel and Tower)(一樣可以俯瞰中央公園),還有俯瞰哈德遜河的西城大樓(West Side Towers),它們的成功背後有一個重要的因素,就是視野。對於小額投資人而言,視野好的意思可能略有差異,適度一點,但是對房地產的價值而言一樣重要。例如,一棟中等的住宅建築,也許是屋後可以看到一叢樹。將它變成公園般的環境背景,就可以提高建築的價值。川普手上有一棟樓,他不惜將原建築的窗口打大一點,加強該建築的好視野,可以遠眺中央公園。視野的重要性,要看你心中對這塊地有無特別的規劃利用。想當然耳,沒有人想要與垃圾場或污水處理場為鄰,但是對中等的住宅而言,僻靜的巷道就是好風景。最低限度,找個與你那塊房地產的住戶他們的生活方式相容的視野,就通過了視野這方面的要求。

名聲好
川普找的地點也要有名聲,以川普世界大樓為例,他喜歡這棟樓鄰近聯合國的名聲。川普心知,許多國家都渴望在聯合國的對街,買下豪華公寓供資深外交官員居住。川普大樓的地址是公園大道,名聲很好,就如華爾街四十號的川普大樓地址是華爾街也一樣有好名聲。小額投資人在購置不動產的時候,應該考慮那個地點或地址,是不是你想要吸引的住戶所渴望的。如果你目標瞄準高收入戶,就必須買在已經是豪宅林立的區段。如果你的目標客戶群是中收入戶或低收入戶,選個那個族群心目中所?望的好區。

有成長潛力
川普買的不動產一定要有成長的潛力,否則根本引不起他的興趣。回答幾個重要的問題:「這筆投資能否跟得上時代的變遷?租金是否跟得上通貨膨脹的速度?這一區是持平穩定,日漸看好,還是日益惡化?」任何認真的不動產投資人,如果想要成功的話,都應該拿這幾個問題捫心自問。尋找被市場低估的房地產,最好是往非常成功的地點附近的週邊區域去找。

在許多情況下,做土地儲備(land banking)的投資可能頗恰當。也許是因為地點具策略性,時間到了,土地價格就會上漲,根據這個理論買地,就是所謂的土地儲備。在這段期間,你得支付稅金及其他的持有成本。直到沒有抵銷收益的地步──那是你的投資。你可能沒打算自行開發那塊土地或是蓋房子。你的目的可能是坐擁土地,直到它的地段價格上漲。在紐約,在未充分利用(underutilized)的土地週邊,買一塊停車用地,可能是從事土地儲備的最佳範例。當前你可能打算保持暫定的用途,做停車場,直到更賺錢的用途出現在眼前。

土地儲備總是有風險的投資,但是如果壓對?,可能大有賺頭。用經得起長期損失或不動的錢去從事土地儲備,會是個好主意。當某一區或鄰近地區正值過渡期,或是看似面臨變遷的時候,這個方法尤其行得通。例如,看到一個蕭條的地區,離它不遠的地方開始繁榮起來,開始重建,逐漸崛起。你可能會對自己說:「我可以趁便宜的時候買在這裡,遲早這裡也會成長,我要在這裡躬逢其盛。」於是你把它買下來,你的看法是在可見的未來,它的價格總會上揚。你不可能知道要多久的時間事情才會發生,也無法左右它的發生或發生的時間。無論如何,有一件事是肯定的:愈早買價格愈便宜,相反地,買得愈晚──一旦鄰近地區的成長愈來愈熱──價格就愈高。

便利性
川普在找地點的時候還考量一點,就是地點對目標客戶群的便利性,不論對象是公寓的屋主或辦公室的租戶。便利包括購物方便、交通方便,鄰近學校、宗教會所及其他生活上的福利設施。可用且適當的勞動力,是決定辦公室或商業空間是否令人滿意所要考慮的因素。如果你有意在你打算買下來的那塊房地產上居住或工作,請你捫心自問它是否符合你的需求;你能想像自己心情愉快地置身其中,以及那個社區嗎?如果答案是肯定的,就是一樁物美價廉的好交易。你未來的買主可能會有同樣的反應。如果那不是一個讓你覺得舒服的所在,我建議你放棄。 

川普如何選擇房地產做投資(三)

不買未來無法創造大幅增值遠景的房地產


誠如前述,如果你打算買一流的地點,通常得多付一點錢。假如你有意進行交易,捫心自問:「我如何證明付多一點自有它的道理?」第一,如果你坐擁精華地段,也許可以找到一流的承租人。但是,通常這不證明你就必須多付點錢。如果想得出一套辦法,大幅改變人們對那塊房地產的看法與心目中的價值,這種情形下川普才肯為好地段的房地產多付錢。要吸引川普或任何聰明的投資人,那塊房地產必須具備尚待發掘、有大幅增值的潛力──尚未被列為售價考量的重要因素。

舉例來說,如果工程協會的幹事早知道,有可能在他們的土地上蓋一棟九十層樓高的建築,他們大可將這個想法推銷給許多房地產開發商,賣個好一點的價錢。大多數人看到那塊地皮,只會想到一棟三十七萬平方英尺、二十層樓高的建築,這是當時紐約市的土地使用分區管制下允建的限度。這筆交易之所以成功,原因出在川普充滿創意的眼光,想到買下周圍的空權,用來蓋一棟六十六萬七千平方英尺的超高建築,有著挑高的天花板與落地大窗,利用那塊地皮潛在的豪景來獲利。川普就有這樣的天分,能夠以一筆相當高的價錢整合一切,而這筆錢符合他所預期的共有公寓(condominium,譯註:每一住戶擁有獨立完整的居住單元,同時共同擁有土地及其他公共設施的產權,共同管理,類似於台灣的大廈)的售價。

你也許是個小額投資人,如果你想要有非凡的成就,記得要有遠見,替你買下來的房地產大幅加值。在你認真考慮花錢投資一筆房地產之前,想想看你有什麼願景,可以替沒有被發掘的它增添價值。你的思考必須有創意,想辦法發揮這筆房地產最大的經濟報酬,做最好的使用。例如,你可以在很棒的區段買一棟需要整修的中古屋,重新整修,或做增建,或增加戶數或提高住戶的品質。其他有創意的做法包括:在那塊地皮上另外起一棟樓,或增建福利設施,將住宅用地變更為商業用地,或是反向操作,設法修改或變更土地使用分區管制。多的是方法可以增提高它的價值。

底線是,每當你在考慮投資買房地產時,探究各種方法以「提高該地點的價值」。

有創意的解決方案帶來大筆利潤

遇到川普之前,我有二十年的時間在代理重大的不動產開發商,以擅長處理問題而負盛名,這是川普雇用我的原因之一。這是我能夠在不動產業與法律界成功的關鍵所在,我鼓勵每個小額的不動產投資人把不動產的問題視為「機會」,尤其是在交易的階段。事實上,川普和我都傾向於把別的專家認為「不可能」的事,當作只是要花久一點的時間而已。我在第一章談過的卡馬多飯店案就是這麼回事,這個共同的看法就是我們共事的基礎之一。我們成了令人敬畏的雙人組,直到今天依然屹立不搖。

誠如我講過的,和紐約的房地產大亨戈德曼共事讓我學到一件事,那就是「每個問題都有標價」。許多小額投資人會被問題嚇到,但是對於像川普這種有企業頭腦的人來說,問題就像打開金庫的鑰匙──有理由以更低的價格買到房子。川普賺到最大的利潤,來自他用低價買下的房地產,因為它們的問題複雜,無人能夠解決。他把問題解決之後,從中賺取好幾百萬美元的利潤(華爾街四十號就是一個很好的例子)。有企圖心的不動產投資人,應該視問題房地產(倘若能夠以相當大的折扣買下)為大好的機會。

遺憾的是,問題出現的時候,律師往往被訓練成只會破壞交易,而不是將法律問題與風險轉變成融資條件,以利商業決策。有許多時候,不動產交易碰到了問題,只能靠「跳出自我設限」的創意思考才能解決。川普與我就是這樣談成一筆交易,才有了位於紐約精華地段的耐吉城(Niketown)。 

 

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    邱 瓊茹 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()