川普談判之關鍵(三)
小額投資人要如何運用作秀手法
有很多便宜的作秀手法，可以用在小規模的不動產投資上。舉例來說，與其讓未來的買主看到一塊空地，倒不如透過透視圖的呈現，讓他們看看這個案子落成之後會是什麼模樣。必要的話，請個藝術家幫忙都可以。也許值得花錢投資在比例模型上，好讓買主去想像最終的產物。
同樣地，你的穿著和外表，也對你試圖想要去影響的人傳達意念。川普的穿著總是可以給他需要求助的對象留下好印象。要帶頭談判位於曼哈頓中心一家豪華飯店的交易案，一套細條紋的西裝搭配絲質領帶，是最安全的穿法。不過，由於外表除了讓人覺得體面，也傳達一個人的適應能力，川普曉得，卡其褲搭配馬球衫適合高爾夫球場上的談判，或是戴上一頂安全帽，適合出現在施工案的現場。你的穿著選擇應該讓人家對你產生信心，相信你會說得到做得到。
想想你需要哪些人的幫忙，投資才會成功。和銀行的人會面，你可能需要穿套裝，但是高跟鞋穿太高或妝化得太濃，可能會造成別人對你留下的印象打個折扣。如果你要見的對象是承包商，穿得休閒一點，別過於盛裝，不過還是要穿會讓人印象深刻的休閒服。第一印象是一種很有力的表達方式。
準備工作做得別人充分
大多數人並未意識到，要讓人家的反應如你所期，需要做很多的準備工作。關鍵在於預先設想人家對你的計畫會提出什麼疑難與問題，準備好答案。川普花大量的時間在準備重要的會議，他需要在會上說服重要的人物或團體。
這裡有個例子提供給小額投資人參考：你想把住宅賣給潛在的買主。買主表示他雖然想買下房子，但是買不買得成還要看是否取得房屋貸款。這時候事前的計畫就會帶來好結果。如果你事前做好準備工作，接觸過銀行，銀行同意對這棟屋子提供多少金額的房貸，你就預料到這個可能的問題。這時候你可以告訴買主：「我可以提供你一家合適的銀行。」我提供你資料，你就不用跑十個地方，搞得暈頭轉向。
你要賣的屋子裡可能有一台老舊的冰箱，你不打算買台新的。你預料到買主可能會有所異議，（如果他提出異議）你就說：「我保證如果冰箱用不到一年就壞的話，我買台新的給你用。」你已經預見可能的問題。所以，與其讓買主為了一台新的冰箱，開口要求打折扣，你只要給他一年的保證。不論是什麼情況，你要買也好要賣也罷，嘗試預見任何可能的問題。
要做到這點，可以從客觀的角度去看你試圖完成的任務。你自問：「如果我是買主的話，有什麼好提出異議的？」站在對方的立場設身處地想，提出他們會提的問題，找到問題的解決辦法。交易總是有一些困難存在，你需要應付的問題，才能迅速進行下去，讓對方沒有時間仔細思前想後。記住你的目標，事先把潛在的障礙想過，準備好可能的解決方案。
如果你準備開一場會，就要想想如何利用這次會議建立和諧的關係，同時集中重心在目標上面。也許你希望別人參與投資，也許你希望別人認同你的能力，不論如何，開會一定要有所準備：你要說什麼，你要做什麼，誰是你的聽眾，誰是你要說服的對象。這麼一來，才能收到最大的效果。不做準備的話，無法達到預期的效果。
有一個叫齊夫(Ziff)的研究員，針對談判做了一項研究。他發展出一個觀念，叫齊夫的最省力法則(Ziff’s principle of least effort)，證明大多數人會盡可能投入最少的心力，以俾交易的進行。當我讀到這套理論，馬上就領悟到把它套在不動產交易上也是如此。大多數人在做很大的不動產買賣決策之前，都不願意花大把的時間去做準備，如果你願意做好大多數人不肯做的這個部分，情況會對你有利。像川普這些成功的人，知道別人只想花愈少的工夫愈好，他們就會扮演填補空白的角色，把交易所需的工作全部工作都做好。他們替這些牽涉到交易、卻不想做準備的人，做好做準備工作。川普做的準備工作總是比別人願意做的更多，這麼做讓他擁有較大的主導權，掌握詭譎多變的交易。
舉例而言，如果川普設想出一套方案，要吸引房地產投資人，以他對人性的瞭解，他不指望你會花很多時間和工夫去看細節。他會替你把算術都做好，置入方案中，在底下寫上：「你的投資報酬率：每年二○%。」大多數人都會直接看到「每年二○%」，不會深究細節。他們會陶醉在二○%的數字中。
遇到對交易感興趣的人，川普會盡他所能讓對方不需費力就可參與。例如，「這個我來做，你就不需要費力；那個我會寄給你；我來負責打電話。」你希望別人不要插手實際交易的瑣碎細節，你才好掌控這些細節。抓住大多數人都不願意花時間做準備這個事實，好好利用。 |
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