川普談判學    
川普談判之關鍵(三)

小額投資人要如何運用作秀手法

有很多便宜的作秀手法,可以用在小規模的不動產投資上。舉例來說,與其讓未來的買主看到一塊空地,倒不如透過透視圖的呈現,讓他們看看這個案子落成之後會是什麼模樣。必要的話,請個藝術家幫忙都可以。也許值得花錢投資在比例模型上,好讓買主去想像最終的產物。

同樣地,你的穿著和外表,也對你試圖想要去影響的人傳達意念。川普的穿著總是可以給他需要求助的對象留下好印象。要帶頭談判位於曼哈頓中心一家豪華飯店的交易案,一套細條紋的西裝搭配絲質領帶,是最安全的穿法。不過,由於外表除了讓人覺得體面,也傳達一個人的適應能力,川普曉得,卡其褲搭配馬球衫適合高爾夫球場上的談判,或是戴上一頂安全帽,適合出現在施工案的現場。你的穿著選擇應該讓人家對你產生信心,相信你會說得到做得到。

想想你需要哪些人的幫忙,投資才會成功。和銀行的人會面,你可能需要穿套裝,但是高跟鞋穿太高或妝化得太濃,可能會造成別人對你留下的印象打個折扣。如果你要見的對象是承包商,穿得休閒一點,別過於盛裝,不過還是要穿會讓人印象深刻的休閒服。第一印象是一種很有力的表達方式。

準備工作做得別人充分

大多數人並未意識到,要讓人家的反應如你所期,需要做很多的準備工作。關鍵在於預先設想人家對你的計畫會提出什麼疑難與問題,準備好答案。川普花大量的時間在準備重要的會議,他需要在會上說服重要的人物或團體。

這裡有個例子提供給小額投資人參考:你想把住宅賣給潛在的買主。買主表示他雖然想買下房子,但是買不買得成還要看是否取得房屋貸款。這時候事前的計畫就會帶來好結果。如果你事前做好準備工作,接觸過銀行,銀行同意對這棟屋子提供多少金額的房貸,你就預料到這個可能的問題。這時候你可以告訴買主:「我可以提供你一家合適的銀行。」我提供你資料,你就不用跑十個地方,搞得暈頭轉向。

你要賣的屋子裡可能有一台老舊的冰箱,你不打算買台新的。你預料到買主可能會有所異議,(如果他提出異議)你就說:「我保證如果冰箱用不到一年就壞的話,我買台新的給你用。」你已經預見可能的問題。所以,與其讓買主為了一台新的冰箱,開口要求打折扣,你只要給他一年的保證。不論是什麼情況,你要買也好要賣也罷,嘗試預見任何可能的問題。

要做到這點,可以從客觀的角度去看你試圖完成的任務。你自問:「如果我是買主的話,有什麼好提出異議的?」站在對方的立場設身處地想,提出他們會提的問題,找到問題的解決辦法。交易總是有一些困難存在,你需要應付的問題,才能迅速進行下去,讓對方沒有時間仔細思前想後。記住你的目標,事先把潛在的障礙想過,準備好可能的解決方案。

如果你準備開一場會,就要想想如何利用這次會議建立和諧的關係,同時集中重心在目標上面。也許你希望別人參與投資,也許你希望別人認同你的能力,不論如何,開會一定要有所準備:你要說什麼,你要做什麼,誰是你的聽眾,誰是你要說服的對象。這麼一來,才能收到最大的效果。不做準備的話,無法達到預期的效果。

有一個叫齊夫(Ziff)的研究員,針對談判做了一項研究。他發展出一個觀念,叫齊夫的最省力法則(Ziff’s principle of least effort),證明大多數人會盡可能投入最少的心力,以俾交易的進行。當我讀到這套理論,馬上就領悟到把它套在不動產交易上也是如此。大多數人在做很大的不動產買賣決策之前,都不願意花大把的時間去做準備,如果你願意做好大多數人不肯做的這個部分,情況會對你有利。像川普這些成功的人,知道別人只想花愈少的工夫愈好,他們就會扮演填補空白的角色,把交易所需的工作全部工作都做好。他們替這些牽涉到交易、卻不想做準備的人,做好做準備工作。川普做的準備工作總是比別人願意做的更多,這麼做讓他擁有較大的主導權,掌握詭譎多變的交易。

舉例而言,如果川普設想出一套方案,要吸引房地產投資人,以他對人性的瞭解,他不指望你會花很多時間和工夫去看細節。他會替你把算術都做好,置入方案中,在底下寫上:「你的投資報酬率:每年二○%。」大多數人都會直接看到「每年二○%」,不會深究細節。他們會陶醉在二○%的數字中。

遇到對交易感興趣的人,川普會盡他所能讓對方不需費力就可參與。例如,「這個我來做,你就不需要費力;那個我會寄給你;我來負責打電話。」你希望別人不要插手實際交易的瑣碎細節,你才好掌控這些細節。抓住大多數人都不願意花時間做準備這個事實,好好利用。
 
川普談判學    
川普談判之關鍵(四)

小額投資人如何利用準備工作圖利自己

舉個例子,假設你臨時需要一筆建築融資貸款(construction loan)來整修房子。在你開口借貸之前,先請教申請過建築融資的人。為了符合資格,他們需要做什麼動作?貸款銀行會收取哪些費用與費率?他們對銀行的服務滿意嗎?盡可能多建立一點關係網路,找到有第一手經驗的人,熟悉你想要申請的貸款,可以提供你內幕的人,指點你如何申請到優惠條件的貸款。從消息靈通人士或是瞭解比你多的人那兒取得資訊,是在召開一場重要的會議或進行重要談判之前,所能做到最好的準備。

在進行不動產投資的每一個階段,準備工作都是很重要的。它會暴露出你的不動產建築或出售計畫的構想有多周詳,你準備了多少應變計畫;你如何向貸款銀行自我介紹,是否預先做好適當的準備,回答貸款銀行可能提出來的各式各樣的問題;你如何用不同的方法,對不同的銷售對象(銀行業者、投資人、政府的建管部門等)介紹這塊房地產。你必須擬好計畫,如何針對不同的顧客,依他們認為重要的部分,強調不同的元素。準備工作意味著找出他們可能想從交易中獲利的部分,想想看要怎麼給他們,同時還能讓你得遂所願。

準備工作可能是請不動產仲介商出去吃頓飯,或是讓他見識一下你已經購入或出售的房地產,以反映出你想要實現的計畫。你可以用心觀察,直到你找到一棟新近剛整修好的建築,足以反映出你想要完成的案子,準備好答案,回答有關案子的費用問題。指給承包商看,告訴他:「你看吧,我心裡就是打這個主意。」你會學到許多東西,對自己提出來的點子的風險、費用和可行性更加瞭解。但是,為了達到此目的,你必須做準備,找到一棟可供比較的建築去觀察。

花再多的時間準備都不嫌多。如果你沒有準備就去開會,不可能從你所應付的人身上占到便宜,也無法掌握狀況。計畫和準備做得愈多,成功的機會愈大。

不屈不撓

任何時候只要是處理代表大筆時間與金錢投資的不動產,就要應付堅信應該保持現狀的人,或是沒興趣幫你改善那筆房地產現狀的人。想要成其事,就得不屈不撓。如果不費力的話,很可能就沒有鉅利可圖。川普手上最賺錢的案子像是華爾街四十號(稍後會討論到),花很少的錢就買到了,因為早先就有一票投資人在這筆房地產上面失利,只有他不屈不撓,堅持實現願景。任何事情真正能夠成功,都是別人不想付出的,努力去耕耘所得到的成果。維繫整個卡馬多-凱悅案的無非就是川普的固執,他就像一頭飢餓的比特鬥牛犬。

舉例而言,川普在跟紐約市政府就卡馬多飯店進行協商的初期,市府關心的重點之一在於誰來經營這家新飯店。他們挑明了說:「你說要付我們租金,要與我們分享利潤,但是你唐納‧川普懂得如何經營一流的飯店嗎?」而一開始,他提不出解決辦法。但是,他說:「行,我去外面找一個主力業者來經營。」市府做出回應說:「好吧,如果你能夠引進主力的飯店經營者,我們就通過這個案子。」市府給的這個假設性的承諾,讓川普有了堅定的立場與飯店業者協商,結果引進凱悅做為合夥人。他的不屈不撓,再一次幫他將障礙變成這筆投資的附加利益。

小額投資人碰到的最大障礙是貸款銀行。這時候不屈不撓大有幫助。如果你接觸到的第一家業者拒絕借貸,繼續嘗試找其他業者。問問朋友和街坊鄰居,誰專門做這一區的放款。用心去找,總會找到一家貸款銀行,雖然你可能需要?這筆貸款付一筆額外的費用。

還有一個障礙可能是頑強的賣主。這時候你必須找出真正的原因出在哪裡,為什麼他或她不想出售,然後毅然決然一一解決問題。

可能的障礙還有拒絕土地使用分區調整(zoning variance)或建築執照。同樣地,你必須不屈不撓,處理問題。察明官員對你這項計畫特別關切的問題所在,去處理這些問題。

值得一做的事都是困難的,為了成其事,你必須不屈不撓。

小結
我慎重其事地從人格特質講起,因為大多數人都不瞭解,人際關係的技巧在不動產投資的成功與否所起的作用。它的成功與否不僅是融資、買對房地產、找到承租人等諸如此類的問題。這一切因素都建立一個基礎上,即擁有符合條件的人格特質。偉大的不動產投資者如川普之流,也是了不起的企業家。他們知道自己懂得如何鼓動別人,讓這些人對他們大膽的點子感到興趣,他們不會因為碰到障礙、問題或失意就氣餒,大多數人卻會就此輕言放棄。
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