心中的空間

川普談判學的關鍵(一)

用你的熱情去激勵別人

熱情是關係投資活動的重要因素，因為你的成功與否主要就看能否擄獲買方、賣方、放款業者、承租人、承包商等其他重要參與者的想像，確保他們的合作。如果你對自己的不動產投資點子都不熱中，絕不可能吸引別人的參與。切記，不論你說什麼，一開始人家都會抱著懷疑的態度。所以你要像川普一樣硬性推銷。如果在面對一開始的懷疑時，能夠保持你的承諾與熱情，你已經跨出成功的第一步，得到成功所需要的支持。川普深知熱情是會傳染的。

舉例來說，川普對卡馬多-凱悅案擁有無比的熱情，他預見這個案子能夠讓整個紐約受惠的方式更是無限。他一而再，再而三地對各個政府機構裡所有相關人等，包括市長辦公室與鐵路公司的人，傳達他的願景。他認為，這個案子可以扭轉整個衰退的曼哈頓中城區。他們一致同意，應該對卡馬多飯店這個不順眼的東西採取一點行動，因為它地處關鍵位置，緊鄰著中央車站。川普滿腔的熱情使他們相信，只有他有辦法整合這一切。例如，他告訴市政府：「忘了不動產稅，把焦點放在你們可以賺到的旅館房間稅(room tax)，這家新飯店的員工繳納給市府的所得稅，以及飯店的營業利潤。」（川普提議讓紐約市成為合夥人，分享利潤。）「想想這棟新的建築可以為紐約帶來它所急需的工作機會，重建紐約，讓它成為世界之都。」

川普的熱情是一種觸媒，促使關鍵人物對這宗交易感興趣，而他需要這些人的支持才能成功，也促使市府欣然接受這個點子。他準備圖表，呈現出那一區沉悶的現況，顯示房地產價值的不景氣擴大，導致市府稅基進一步受到侵蝕的可能性。他解釋道：「這是你們目前所擁有的，這是我可以替各位做的。」然後他會用引人注目的色彩，展示這棟建築經過重建以後所呈現出來的樣子，使人相信這是振興中央車站這一區的關鍵點──而這一區的再生則是重建紐約形象的基石。一開始他所尋求的就是市府的認可，承認它是一個好點子，加上他們的承諾配合，如果得到他們所要的，他們願意配合以實現計畫。除非對方初步表示對案子有興趣，得到他們對計畫的支持以後，否則他從不跟重要的參與者談到數目。他明白，講到數目很快就給對方一個理由拒絕這個案子。這是非常寶貴的一課，不論從事任何不動產投資，你們都要記住：熱情（以及將重點擺在交易的大架構上，而不是金融細節上）可以克服許多障礙。

小額投資人如何利用熱情

卡馬多飯店的翻新是個龐大的案子，花了超過兩年的時間，透過二十三份複雜的土地租約，經過強烈協商才得以完成。但是不論你手上的不動產案子規模有多大，內容有多複雜，在不同的交易階段，你需要說服別人來幫你，做你想要他們做的事。這需要一股熱情與不屈不撓。將你對你想購置或翻新的這塊房地產的憧憬，說出來與買主、貸款銀行、承包商等人分享。將你如何發現這塊地，你所受到的啟發，已經被你克服的困難，編成一則了不起的故事來講。強調你所看到最美好的一面，或最突出的特點。川普深知凡是人都喜歡刺激。你只需要發掘有創意的方法，去刺激他們。

如果你自己都不熱中，你想說服人家把錢借給你，把房地產賣給你，或是入股投資，他們才不會伸出脖子來冒這個風險。但是如果你能夠將你的投資點子編成美妙的故事來講，如果你能說善道，熱中你提供給別人的機會，那麼你已經近乎取得買主、賣主、放款業者或其他決策者的必要支持。