川普談判學    
學川普做自我推銷:在不動產界出人頭地需要的五大人格特質

要點:
‧用你對案子的熱情去激勵別人。
‧和這票生意有關的每個人建立關係。
‧作秀手法是做不動產的一招。
‧準備工作做得比別人充分。
‧不屈不撓。

川普憑藉著在紐約不動產市場進行一連串極具創意且成功的投資,成為房地產界的大亨。如今他是紐約最大的房地產開發商,走到哪兒都被公認是最有腦筋的不動產投資大亨。舉例而言,一九八○年代初期,他在第五街上蓋了川普大樓,隻手獨力在紐約市打下頂級豪宅房市。他一連做得很成功,到了二○○三年,每十間售價最高的公寓有九間屬於川普的建築,一間公寓要價上百萬美元。

從這個億萬富翁的不動產開發商身上,小額房地產投資人可以學到什麼?我替川普手上的許多投資案提供諮詢,時間超過二十五年之久,我相信,能夠替他賺進斗金的這些原則,其中有許多也可以讓小額投資人成功運用。重要的不是你所投資的不動產規模。不論你是從事獨門獨院住宅(single family)出租,一層樓四個單位的出租,或是價值數百萬的辦公大樓,不會影響這個特定案子的獲利,重要的是用來取得與開發這筆房地產的投資策略,以及你如何構思計劃,並對買主或承租人做行銷。有許多基本策略,不僅用在川普手上價值高達三億美元的摩天大樓行得通,對小規模的房地產一樣管用。任何人只要有興趣投資不動產,都可以從研究川普的不動產投資術獲益。

舉例來說,你不可能進行大型的不動產投資,或是很賺錢的小型投資,而不需要表現出某些人格特質,激勵人心,促使他們想要幫助你,或是用你的眼光去看事情。你需要的關鍵性人格特質有熱情、建立關係的技巧、作秀手法、準備工夫與不屈不撓。川普極具這方面的特質,他在第一宗大型不動產交易案就表現出來了,他替這間位於紐約市四十二街上破破爛爛的卡馬多飯店改頭換面,讓它變身為豪華的凱悅飯店。了不起的是,川普這筆交易只用到一點點自己的錢,後來他把手上所持有的一半股權賣給凱悅,拿到八千五百萬美元。

這五大重要的人格特質如何幫助川普,促成卡馬多-凱悅飯店這筆生意,以及小額投資人如何利用同樣的人格特質,從事個人的不動產投資,談到比較好的條件,賣比較多的錢,大大地增進獲利。

投資案研究
川普的卡馬多-凱悅飯店改造案

就複雜度來說,這筆不動產投資大得驚人。時間是一九七四年,當時紐約市在掙扎求生當中,川普決定這是一個大好的機會,要買下位於四十二街上,中央車站旁邊那棟龐大、破破爛爛、近乎全空的大樓。他就像許多最好的不動產投資人一樣,眼中看到有問題的房地產,把它當作機會。川普打算將這棟老舊的建築──卡馬多飯店,翻新成提供一千四百個客房,擁有一流會議設施的飯店,它將會成為自二十五年前紐約希爾頓飯店落成以來最大的飯店。

我們第一次會面的時候,當時年僅二十七歲的川普對我解釋他這個野心勃勃的主意。我告訴他,根據當前的狀況,他無疑是在追逐一個遙不可及的夢想。我覺得他的主意聰明過人,可是考慮到當時的經濟環境,以及要將這樣的想法付諸實行需要一大堆人接受一套全新的觀念,這主意根本是完全不切實際。川普得先在資金融通上取得重大的讓步:

1.賓州中央(Penn Central)公司,一家破產的鐵路公司,擁有卡馬多飯店的土地所有權;
2.紐約市,正面臨破產;
3.紐約州,沒有財力資助任何風險事業;
4.放款業者,手上握有許多違約的紐約不動產貸款;
5.大型連鎖經營的飯店集團,由於觀光旅遊人口比率與住房率超低,沒有連鎖飯店會在紐約增加新的飯店;
6.目前占用那棟建築的承租人。

這筆交易牽涉到幾個危險而彼此相關的買賣談判。如果川普未能將其中任何一方納入談判,整個案子就會告吹。他必須利用這一章所列舉出來的五大人格特質:
1.以一千兩百萬美元的代價,從賓州中央鐵路公司手上取得收購卡馬多飯店的選擇權;
2.說服賓州中央鐵路公司的代理人,將這一千兩百萬美元交給紐約市政府,因為前者欠後者一千五百萬美元的滯納稅;
3.說服紐約市政府收下一千兩百萬美元,抵掉一千五百萬美元的滯納稅,並且同意訂定長期租約,替紐約市帶來盈利,替代將來的不動產稅(real estate tax);
4.說服紐約州政府的都市發展局接受這筆房地產的所有權,再依法與川普簽一份長期租約,授權讓他行使土地徵收權(eminent domain)從現任承租人手上徵得財產;
5.尋求大型飯店的業者,分擔新飯店的所有權並參與經營,才能帶來信譽,創造盈利,這份盈利紐約市還要分一杯羹;以及
6.找到一家銀行願意提供八千萬美元的貸款,足敷購買與開發這筆房地產的全部費用。
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