產業風雲    
廚具小貿易商變全球按摩器材王

做品牌讓OSIM淨利率連續五年逾二七%


OSIM創辦人沈財福九歲街頭賣麵、二十歲創業卻遇上經濟大蕭條,這次挫折反倒使他領悟做品牌才能創造價值,讓他在四十七歲名列《富比世》富豪。

文/李郁怡

「勇者致富(Fortune favors the brave),你聽過吧?」OSIM創辦人暨全球執行長沈財福(Ron Sim)說道。

他創辦的傲勝國際(OSIM International),是全球健康按摩器材領導品牌,一九八○年在新加坡成立之初,只是一家做廚具等居家用品的小貿易商,經過二十七年的努力,如今不僅成功轉型成為國際品牌,將營運的版圖由新加坡一地,擴張到全球二十六個國家(將港、澳併入中國計算),跨足亞洲、歐洲及美國三大區域;過去五年的營收與稅後淨利,每年都有二○%到五三%的成長率,成為亞洲新興國際品牌典範。

而成功幕後的推手,就是沈財福本人。

誰都沒有想到,這位曾經九歲在新加坡街頭賣麵討生活的孩子,四十年後,已經是一個全球知名企業的執行長,在《富比世》新加坡富豪排行榜上名列第十五,坐擁財富、聲望、成就。

以前追求金錢 現在轉為對成功的欲望


「我的人生經過三個階段:飢渴(hunger)、絕望(Despair)、欲望(Desire)。」沈財福說道,細框眼鏡之下的目光炯炯。

「小時候因為家裡沒有錢,賣麵是因為飢渴,是為了生存而戰;後來建立事業,又遇到新加坡經濟大蕭條,因為帳收不回來,最嚴重時,欠了銀行五十萬美元。一度,我曾經非常絕望。」「如今開始做品牌,這時我所追求的已經不是金錢,是對成功的欲望了。」提到以往,他的語氣沉吟。

沈財福出生在四十多年前的新加坡,一個有七個孩子的窮困家庭。童年的經驗讓他渴望賺錢,驅使他走向創業之路。二十歲那年,他就開了一家貿易公司,專營廚具家庭用品的買賣。

談到創業時的膽識從何而來,沈財福說,「當時我很年輕,又什麼都沒有,有什麼可以損失的呢?」

對別人來說很困難的生意經營之道,因為童年在街頭上的歷練,對他卻如呼吸般自然。創業前五年,他經營的貿易都很賺錢。一直到一九八五年新加坡忽然發生經濟大蕭條,讓他的新道路,再度崩陷。

「你賣得越多,應收帳款越多,別人欠你的錢也越多。」沈財福回憶;最後應收帳款累積成呆帳。但那時他並沒有被擊倒,他說:「如果做是死,不做也是死,那麼做比不做好,總是不能坐以待斃。」

反而,這次的大挫折讓他領悟,「貿易商什麼都沒有,只有做品牌,你才能創造價值,可以決定怎麼賣、賣什麼、何時賣。」

他歸納,做買賣與做品牌,其實是兩種商業模式。做為商人,商業模式是要賣得多,所以要設法創造供給,但賣得越多,得到的是越多的應收帳款;另一種模式是做品牌,作為品牌建構者,就可以擁有自己的價值,接著因為價值而創造市場需求,然後需求會創造現金。

「如果你有選擇,那會是什麼?答案非常清楚。」沈財福說道。所以儘管景氣還沒有恢復,他毅然決定在一九八六年跨足海外,先在香港SOGO百貨開分店,接著在一九八七年到台灣開店,然後在次年進軍馬來西亞,「這四個地方文化接近,人口數加起來約一億五千萬人,加起來足夠支持國際品牌的經濟規模。」他表示。

新加坡經濟大蕭條還沒有過去,加上海外市場無法馬上見到成績,一九八六年到一九八九年這段時間,是沈財福最困難的時期,但他卻能堅持,「幸好我生而貧窮。」他說,「童年經歷帶給我的,遠比『勇敢』更多。因為你還很小的時候,你就看過、經歷過很困難的事,所以你永遠為了生存奮鬥。」

隨著亞洲經濟起飛,追求健康休閒的人口愈來愈多,傲勝國際也步上快速成長期,二○○○年並在新加坡掛牌,花旗銀行與新加坡淡馬錫控股公司都是股東。

雖然已經是富比世新加坡富豪(身價為二億五千萬美元),但想要他多講一點個人的過去,沈財福卻說:「啊,不要講了吧!不要看過去,要看未來!」

掌握趨勢與直營店奏效 一舉將品牌推向國際舞臺


英賽品牌行銷總經理曾百川,解讀沈財福打造品牌的成功密碼,一是擅於掌握市場趨勢,創造明星商品;二是直營店通路策略,成功營造高價品的形象。

二十七年前,按摩椅在亞洲還是全新的概念,他勇於創造市場需求,靠著單價在一千美元以上的高價按摩椅,在亞洲市場起家,而當近兩年按摩椅成長趨緩時,又能夠掌握美體的趨勢,推出美腿按摩器、騎馬運動機等器材,讓營收、淨利雙雙成長五○%以上。

「新商品構想的來源主要有三個:內部研發與設計團隊、外部研發合作對象、長期合作製造商。」沈財福表示,平時總部會從全球超過一千家的門市,或是網路,蒐集消費者的期待與需求,這些想法會進到研發團隊,隨時就創新性、市場潛力因素篩選。

像是兩年前帶給傲勝國際五○%營收成長的明星商品——騎馬機,就是長期合作的製造商提出的構想,另外一個明星商品美腿機,則是因為有很多消費者在門市反應「我想要可以塑雕大腿的商品」,最後訊息送回總部,經過市調、測試,繼而成為商品。

「發展商品,最重要的是你的品牌定位。」沈財福表示,每年傲勝國際會推出至少二十種新品,但並不是每種商品都必須行銷,理由是要建立專注的品牌形象。

「我們希望,人們提到按摩椅,就會想到OSIM,就像提到可樂會想到可口可樂,而買鞋就會想到NIKE一樣。」他表示。

沈財福也堅持採取直營方式經營通路,理由是他認為,傲勝國際走的是像賓士汽車一樣的高價市場,從產品、服務、到銷售人員,每一個細節都非常重要,否則就無法建立「對的消費體驗」。

智融集團董事長施振榮稱許沈財福強調「專注」的品牌策略,是他能夠打敗日本知名品牌,成為領導品牌的關鍵因素。

走過渴望、度過絕望,沈財福現在懷抱著的成功夢想也很踏實,他說:「下一步,是讓品牌長得更大!」
arrow
arrow
    全站熱搜

    邱 瓊茹 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()