傾聽的法則
文◎箱田忠昭
●鮮為人知的『人類慾望』
我的工作就是在大家面前說話，一年之中有接近三百場的研討會和演講。換句話說，每天都有很多人在聽我說話。
這是非常令人開心的事。雖然常常有人問我，每天都說一樣的話，不會膩嗎？不過說真的，我完全不會膩。我想應該是因為每天聽我說話的人都不一樣吧！能有人聽自己說話，是件相當令人興奮的事。
看來人類是種極度希望對方能傾聽自己的動物。
如何替人帶來最棒的感動？
毫無疑問地，就是認真聆聽對方說的話。
自己說的話，若是能被聽眾完全吸收，的確能令人感到十分滿足，可是卻幾乎沒有人察覺這個事實。
如果說這些惱於人際關係的人們，其實大多數都是在『聽話的方式』上出了問題，真是一點也不為過。
一邊看電視，一邊和老婆交談的丈夫；一邊看報紙，一邊聽兒子說話的爸爸，我想大家對這些情景都有印象吧！
說的人希望聽的人能認真聽，聽的人卻早已不知神遊到何處了。如此這般，人際關係變差根本是理所當然。
●『聽話高手』能早一步出人頭地的原因
某次我受到名古屋某製造業者邀請，為營業員們演講。營業員人數大約一百人，演講時間是兩小時。
搭乘新幹線抵達名古屋後，我就直接前往位於某飯店的會場。
一如往常，我努力地完成演說，然後和那個公司的老闆、主管階級一起在會議室喝茶。這個時候，老闆對我說：
『老師，敝公司的營業員們怎麼樣呢？和別的公司比起來如何？』
不管哪個公司的老闆，都會這麼問．果然還是很在意自己公司職員的素質吧！我也用一貫的方式回答：
『每個人都很認真、很優秀呀。』
我沒有直接說，他們全都是些老實、沒什麼精神的員工，只說了好話。
『不過稍微有點過分認真了呢！』那天，我又加了這句。
『從前面數過來第二排，中間坐著的那三個人，應該是業績最好的營業員吧？感覺起來很積極呢。』
然後老闆接著說：『的確沒錯。那三個人的業績在敝公司內部算起來是數一數二的唷。真不愧是老師，很會看人呢。』
然後稱讚了我。
其實我是被他們的聽話方式給吸引了。因為他們三人聽演講的方式，和其他老實的營業員比起來，有著不同程度的特徵。
聽演講的方式，也有好和不好。
也就是說，說話的人只要看見對方的聽話方式，就能一眼看穿對方。
●『聽話法則』的重點
我注意的是下列幾個重點。
一、他們坐在從前面數來第二排的位置
二、挺直背脊聽講
三、聽的時候經常點頭
四、和我有頻繁的視線接觸
五、在重要的地方作筆記
總而言之，認真聽客戶說話，業績就會提高，這是無庸置疑的。
如果有人在演講會場時老是坐在後面的座位，隨隨便便聽講，那麼他在客戶面前一定也是同樣的態度，業績爬不上來，年收入也因此有相當大的差別。
另外，這三個人在聽上司或是前輩說話的時候，也應該是一樣地認真積極。最終應該會得到上司的肯定，很快出人頭地吧！
●最佳業務員是不說話的！
《日本經濟日報》曾經做了以下的問卷，調查『高業績業務的銷售說話技巧』，結果如下：
第一名 不管怎麼樣先聽對方說話
第二名 『八成閒聊，兩成公事』，先讓自己受人喜歡
第三名 配合對方的年齡層說話
第四名 找出優點讚美對方，不要一下子就說出對方的心意
不動產，汽車，保險等等，各行各業的最佳業務員，能夠成功變為第一名的訣竅，就在於『好好聽話』。
也就是說，『好好聽話』能夠帶來高業績。
一提到業務，大家想到的都是銷售話術的『說話』部分，覺得這才是最重要的，事實上則不然。
像這樣，在銷售現場時，『聽的技術』遠比『說』來得重要。認真傾聽能讓對方對你抱持好感，商品也能順利賣出。
─ 本文摘自第640期《皇冠雜誌》 |
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