心中的空間

川普如何選擇房地產做投資(四)

買之前先擬企劃書

川普一旦有意購置房地產，就會叫手下的人準備企劃書，裡面包含下面的項目：
‧各個項目的預期成本
‧可供利用的融資性質與代價
‧收益預算
‧預定的時間表，指出何時發生費用，何時創造收益

擬一份初步的營運計畫書是很重要的訓練，它強迫你想清楚擁有某一塊房地產的重要因素。它還會強迫你想清楚對這塊房地產未來的規劃，以及最後出售的時機。你是在尋找沒有風險或投機的投資報酬，還是在找一個機會買，再想辦法，以充滿創意的願景，大幅提高它的價值，然後全部或做部分售出，賺它一票呢？（顯而易見，川普偏愛後面這套。）買不買的關鍵要根據下面這個問題的答案：「做為投資組合的一部分，這筆買賣是否幫你達成預定的目標？」捫心自問：「我在尋求資本利得嗎？是短期還是長期的投資呢？我是為了增加一筆不動產而置產嗎？或是尋求一筆買賣，以金錢上的實惠換取大額的課稅抵減？」這要視個人當時所訂的目標性質而定，看某一筆特定的買賣是否符合你的目標？小額投資人依不同的目標，購入不同的房地產，這是很有可能、合乎常理且可取的事。

舉例來說，你可能在郊區買一塊地，蓋起房子，打算在三年內把它賣掉，賺個一倍。或是在城市的另一頭置點產，出租給風評不錯的租戶，給自己帶來八%的穩健報酬。在另外一區，你可能考慮重新蓋點新的東西，從銷售、租賃，或是長期擁有都有一套看法。

這裡有幾個問題，在你的企劃書裡面應該要回答的：
‧無論你打算買什麼，你要如何提高它的價值？
‧重新修繕的成本、收益和費用要多少？針對這塊房地產做一份財務分析，察明究竟。
‧它會是短期或長期投資？你打算迅速轉手，還是長期持有？
‧你要如何管理這塊房地產？
‧你要如何籌措資金？你打算找人投資，還是自行找銀行融資？
‧如果要找人投資，你要如何推銷？他們可以拿到幾成的投資報酬？
‧出售這塊房地產的策略與時間表？
小心謹慎地擬一份企劃書，不僅可以幫你一個忙，當你對放款業者解釋重大的計畫時，更具說服力，還可以讓你實事求是，面對支出與預期的收益。

籌措資金：吸引放款業者與投資人的招數

要點
‧讓貸款銀行想要與你做生意
‧盡可能多借，借愈久愈好
‧找已經有往來關係的銀行借貸
‧不要為細節心煩
‧如何爭取投資人
‧小額投資人可選擇的房屋貸款

任何不動產交易，資金的籌措，不論資金是來自投資人、親朋好友，或是向商業放款者(commercial lender)借貸，都是最具決定性的因素。用借來的錢去買不動產有幾個目的：它提高你所擁有的槓桿力量，能夠讓你多買很多，往往是用現金可買到的二十到三十倍；它降低你所承受的權益風險；還有貸款利息可抵減可觀的稅賦。

川普在從事不動產投資時，他所拿出來的錢通常比讀者想的要少。舉例來說，他蓋一棟大樓，不是將空間租出去，就是出售裡面的居住單位。一般都是由這個案子的投資人出資八五％，川普本人只出一五％。然後，他和合夥人就按照現金投資比例收取固定的報酬率。不過，投資報酬會一直累積，直到出現現金收益才進行分配。當一個個單位相繼出售，川普就用抵押借款之外的超額資金發放應計利息。付了應計利息之後，還有可用的資金才拿來償還合夥人的現金投入資本。當所有的合夥人都拿回他們的錢，外加應計利息之後，還有多餘的收益才分配給合夥人。但這時候超額資金的分配不再是合夥人拿八五％，川普拿一五％。這時候的盈利分配可能是對半分、四六分，或對方拿二五％，川普拿七五％，端視交易本身的某些變因而定。這要看付給在外面的合夥人的利率而定，他們收的利率愈高，分帳的比例愈低；反之，他們收的利率愈低，拆帳所拿的比例愈高。別忘了川普的建案規模龐大，相對來說，一五％是很大的數目。如果我們談的是三億美元的建案，一五％就有四千五百萬美元。

川普經常找某些集團或大公司做合夥的對象。對象可能是大型企業，如通用汽車或奇異(GE)。有了這樣的合夥人，川普就可以爭取到條件非常有利的大額放款，實際利率低於基本放款利率，往往不需要抵押，也不需要支付登記稅。沒有這類的合夥人，川普絕對不可能爭取到這樣的貸款。由通用汽車出面向銀行借款，以他們的信用可以拿到很低的利率，所以川普喜歡跟這些合夥人合作。

和這些有錢的外來投資人合作，使得他能夠參與許多的交易，而無參與某些開發案之下暴露於大筆金額交易所帶來的風險。川普集團為整個案子提供時間、努力、專業技術、員工與管理。外來投資者唯一的功用是在財務金融方面。

小額投資人可以也應該仿效這個作法，為他們的不動產投資籌資。本章將討論向銀行與投資人融資的重要原則，例如建立債權人關係、知道要借多少，以及懂得吸引投資人的方法。不論你的案子規模大小，這些都有助於不動產投資的成功。採用在本章所提出來的川普的不動產融資原則，你也可以避免和許多投資人一樣，犯下代價其高無比的錯誤──用短期資金從事長期計畫。

川普如何選擇房地產做投資(五)

盡量找到最好的不動產專業人士幫忙

要點
‧唯名聲與業績是用
‧心甘情願多付點錢
‧大肆替你請來的專家做宣傳
‧雇用關鍵性的專業人士有祕訣

川普對不動產投資有許多充滿遠見的構想，所有重要的決策最後都是他本人親自下的，但是在做最後的決策之前，他會專心聽取專家的建言和忠告。每一樁不動產的案子，他都會找來頂尖的不動產專業人士幫他忙，包括建築師、律師、租賃經紀人、會計師、承包商、工程師、設計師等。涉及到法律文件或商業諮詢，頭一個他就打電話找我，聽取我的想法。他曉得善用像我這樣頂尖的不動產專業人士幫他服務，所能成就的遠比他自己親力親為要多得多。本章告訴你如何找到真正有本事的人，這些人所提供的價值是你付給他們的費用的好幾倍。

許多小額投資人之所以陷入困境，都是因為他們試圖凡事都自己來，包括法律工作和稅務工作。不動產的案子要做得成功，你得找到這個領域裡面的佼佼者來幫你。

舉例而言，當年我和我的小舅子馬汀‧貝克合夥買下一家位於長島的廣播電台時，我對廣播業一無所知，但是他懂。他曉得什麼是收聽率，以及如何吸引更多的聽眾。他懂收聽率調查，以及如何提高廣告收入。過去他替廣告代理商賣廣播時段，他曉得廣告商是怎麼想的，以及如何用最好的方法包裝我們打算銷售的東西。他對節省成本更是知之甚多。例如，六家廣播電台不需要養一個個別的新聞播報員。你可以和有線新聞網(CNN)的新聞連線，所有的電台都用他們的新聞，只要根據地方性做微調就行了。以前，電台需要養一個獨立的新聞部門。有了馬汀在業界的專業知識，加上我的融資能力和生意頭腦，我們聯手打造一家非常成功的公司，最後把它賣掉還獲利幾百萬美元。不要以為什麼事都可以自己來。讓自己的身邊圍繞著專業人士，就可以替自己省下精神，甚至是銀子。

投資案例研究：巴西川普度假村

川普是出了名的會用一流的人才，以及不論做什麼都能夠創造出品質與奢華，他的聲名不脛而走，如今他可以授權其他的不動產投資者，使用他的名號和房地產設計以及管理專業。他們意識到讓自己的開發案和頂尖的名字（在這個案例中是川普的名字）扯上關係所帶來的價值。他們體會到這個名字所帶來的行銷力量。（稍後我會在這一章教小額投資人運用同樣的道理，雇用建築師、建商和設計師。）巴西聖保羅附近有一個建案，取名叫巴西川普度假村(Villa Trump Brazil)，就是一個例證。為了取得川普的授權，讓他的名字和建案扯上關係，地主先付給他一百萬美元，加上只要銷售金額超過四千五百萬美元，就有利潤可分。他們打算出售四百幢建築的地，每一幢定價三十萬美元，那裡總共就有一億兩千萬美元的銷售額。除了監督與指導外，川普的付出微乎其微，不需要投入半毛錢，卻能拿到許多錢。他最大的貢獻就是他的大名，加上他在開發督導方面的專業。它必然是一個美麗、奢華的一流建案。這個大案子占地一千六百五十九英畝，包括一座由高爾夫名將傑克‧尼克勞斯(Jack Nicklaus)具名設計的高爾夫球場，還有一所高爾夫球學院，外加一座九個洞的高級球場，屬於學院專用。它將以一座高品質的精品旅館為號召，沿著十八洞的高爾夫球場周邊會有十八座莊園，售價在四百萬到一千萬美元之間。

川普通常不會出國，到巴西聖保羅去搞一個案子。不過，當地的不動產開發商心知有許多有錢的巴西人，願意為川普所代表的品質和奢華多花點錢。這群有見地的夢想家說：「工作我們來做。錢我們來出，房子我們來蓋，利潤我們會分你一份。我們需要借用川普的名字，我們還想借用你在單位銷售和設施經營方面的專業，並且請你手下的專家提供服務。」川普之所以點頭稱好，關鍵在於他們同意將案子交由川普集團全權主導。它的外表由我們主導，他們要做什麼，該怎麼做，都由我們掌控。採用川普的名字，代價就是每個案子都要符合川普追求卓越的嚴格標準。

川普如何選擇房地產做投資(六)

唯名聲與業績是用

說到不動產的專業領域，如法律或設計或承包，要避免用一個只是偶爾玩票性質的人，像是鄰人的兄弟之類的。你需要的是專業人士，這個人是以你所需要的這個不動產領域維生。

上哪兒去找優秀的不動產專業人士呢？就從留意你欣賞的作品開始做起，例如地方上的景觀或建物翻新，然後打聽清楚誰是設計師或承包商。同樣地，接觸做過你這類案子的律師和包商，他們可能會幫你做好案子，做出品質。舉個例子，如果碰到土地使用分區管制方面的問題，請這方面的在地律師，此人不僅深諳土地使用分區管制事宜，且擁有政治上的人脈，可以把事情做好，這事就顯得格外重要。

永遠都要找在那個領域深耕的全職專業人士，不要找兼職者。後者跟不上最新的技術。雖然他們要的錢可能比這一行的佼佼者來得少，但是他們欠缺你所需要的知識。每一筆不動產都會某種問題，需要用到專業人士的專業。切記，既然是兼職，給你的成果也是半調子。

還有一點也需要考慮，那就是優先選擇在地人，試著不要請外來的和尚，除非他們真的非常傑出。在地人對那一帶的消息比較靈通，他們和包商以及你所需要的其他人等的關係也比較好。

確認優質的專業人士最好的辦法，就是找別的投資者／改建者／建商談一談，他們做的正是你想要做的，請他們推薦。不過，你心裡要有數，如果對方覺得你是競爭對手，人家可能不想和你談話，或是坦白以告。如果他們幫不上忙，找律師、房地產經紀人或不動產仲介，也許可以幫你要到你在搜尋的情報。如果讓他們覺得你是一個潛在的客戶，他們會高興都來不及地配合你。

以房地產經紀人為嚮導

在地的房地產經紀人，熟門熟路，是你的最佳情報來源。你需要一個記錄輝煌的房地產經紀人，處理過你所投資的這類房地產，產業位於你所感興趣的地段。不動產經紀人也是極佳的聯絡網，他們和不動產這一行裡其他的專業人士都有往來關係。舉例而言，如果你看到一棟公寓建築，景觀優美，不妨探聽一下最後經手這筆房地產銷售案的房地產經紀人或仲介是誰。他們要麼知道是誰設計的景觀，要不也可以從客戶那兒問到消息。

關鍵是取得這位房地產經紀人的全面配合所在，堅持你有可能會委託他幫你處理房地產事宜。最終你可能用他也可能不用他，但是至少在一開頭你應該釋出你的善意。向這個人解釋你為什麼需要情報，對方往往會一躍而起，幫你要到你所需要的一切，特別是如果讓他以為你是認真在考慮要置產。此外，視仲介的辦公室大小而定，在他的資料庫裡可能會存有一大堆寶貴的情報。他可以告訴你某筆美麗、新落成的產業業主是誰，那塊基地花了他多少錢，蓋房子花了多少錢，誰是總承包商(general contractor)，如果他沒有資料，他也可以要到。他可以打電話給從前的客戶，說：「我有個客戶非常喜歡你推的案。請問你的總承包商是誰？」

拿到總承包商或建築師的名字，不妨對他表示：「你做了這個，又做了那個，看起來都很棒，我很想用你幫我做案子。可以讓我看看你的作品選集嗎？」

你必須和工作表現傑出的人建立關係，如果這個人做的案子正好是你需要的那型。起步最好的聯絡管道是從那一帶的房地產經紀人開始。不要畫地自限，只找一個。找兩、三位房地產經紀人，拿到愈多的資料愈好。提出一大堆的問題。如果，在某個專長項目同一個名字不斷地重複出現，很可能那就是你該用的人。

願意發獎金

一般而言，花錢找不動產專業的佼佼者是值得的，因為他們有辦法大幅提高你的投資價值。川普在編任何一個案子的預算時，總是假定他會找來每一項不動產業務領域裡一流的人才。小額投資人可用的預算比較少，應該把錢花在少數幾個被視為案子的成功所不可缺的人身上。如果你的房地產牽涉到複雜的稅務問題，一流的稅務會計師可能是很好的投資，至少頭一年會是如此。如果你買的是中古屋，那麼你應該雇用室內設計師、建築師和景觀建築師。如果你夠聰明，懂得如何善用他們，他們替你的案子所增添的價值遠勝過他們的收費。如果你的資金有限，不妨考慮在回收所有的成本之後，分給這位專業人士一小筆紅利。如果讓他們覺得是在替自己做事，他們的表現會更好。

大肆替你請來的專家做宣傳

如果請了一個設計師或建商，在潛在買主或租戶之間頗有知名度，或是蓋過知名的建築為他們所熟知，要在你那筆房地產的行銷訊息善用這則情報。大肆強調這位建築師、室內設計師、承包商、景觀建築師等其他專業人士的名聲。既然花錢請來知名的專業人士，這是一個方法可以讓你回收花在他身上的錢。如果請了一個眾所周知的設計師，或是設計過高品質的建築，為你的客戶所熟知，這是很有力的「門面」，肯定會引起客戶的注意。舉例來說，川普採用科斯塔斯‧康迪里斯(Costas Kondylis)做為川普世界大樓的建築師，由於他所設計的高價位的共有公寓，他的知名度和名聲大噪。

位於棕櫚灘的川普國家高爾夫球俱樂部(Trump National Golf Club)，所有相關的文宣都提到這是吉姆‧法齊奧(Jim Fazio)所設計的球場，他不僅在高爾夫球場的設計上為眾所周知，且備受敬重。所有和凱悅飯店相關的文宣，都誇讚斯庫特這位重新設計老舊的卡馬多飯店的建築師，他的名字等於創意的代名詞。